Networking de qualidade * FONTE: VOCESA

Um novo estudo mostra que na hora de gerenciar a rede de contatos, confiança e troca de conhecimento valem mais que mil cartões corporativos.

Se você considera importante manter mais de 500 contatos no LinkedIn ou se orgulha da coleção de cartões corporativos, é melhor repensar sua estratégia de networking. Dois estudos recentes mostram que qualidade é melhor que quantidade na hora de montar uma rede de contatos eficiente — aquela que de fato vai ajudá-lo a resolver problemas de negócios e a encontrar um novo emprego. Uma das pesquisas é a do antropólogo inglês Robin Dunbar, que ficou conhecido nos anos 90 por pregar que o cérebro humano é capaz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas.

O cientista, da Universidade de Oxford, refez a pesquisa analisando o tráfego de sites de relacionamento, como Facebook e Plaxo, e concluiu que a tecnologia não ajuda na expansão da rede de amigos. Mesmo com mil contatos no LinkedIn, uma pessoa interage pela web, no período de um ano, com no máximo 150, repetindo o comportamento do mundo real. Em outro estudo, os americanos John Hagel e John Seely Brown, do Center for the Edge, instituto de análises da consultoria Deloitte, propõem uma revisão na maneira convencional de fazer networking.

Segundo os consultores, a abordagem comum, que consiste em conhecer muitas pessoas e recorrer a elas quando necessário — como na hora de procurar emprego —, acaba criando relacionamentos baseados em interesse, em que um lado enxerga o outro com desconfiança. O método não funciona na prática porque, dizem os autores, não cria engajamento entre as partes na solução do seu problema. O que dá certo numa rede de contatos, diz John Hagel em entrevista a VOCÊ S/A, é investir na criação de relacionamentos consistentes, baseados em confiança. Só que isso leva tempo e exige esforço pessoal, o que acaba por eliminar a possibilidade de envolver muitas pessoas. Mas como desenvolver essa rede qualificada? “A resposta é a troca de conhecimento”, explica Hagel, que, com seu colega Brown, lançará em abril, nos Estados Unidos, o livro The Power of Pull (“O poder de puxar”), sem previsão de publicação no Brasil, no qual apresentam a teoria de networking eficaz.

A base da tese é a utilização de um tipo de conhecimento que os autores batizam de “tácito”, uma série de aprendizados que a pessoa guardou de suas experiênmostra cias, mas que não tem facilidade para expressar. Ao contrário das realizações que o profissional usa para fazer marketing pessoal, o conhecimento tácito só vem à superfície quando há um diálogo franco entre duas pessoas. “Uma conversa atenta permite que a experiência mais rica do profissional apareça”, diz Flávia Portella, consultora da DBM, empresa de outplacement, que trabalha com executivos que precisam aprimorar o networking para se recolocar. Explorar a sabedoria que você tem, mas não sabe, não é um exercício fácil. Requer do profissional disposição para ouvir com atenção e aprender com a outra pessoa. A partir do que o outro diz, você pode verificar o seu repertório — seu conhecimento tácito — e sugerir soluções para ele.

Quando o conselho é bom, e se transforma em ajuda efetiva, você ganha pontos com essa pessoa. Ela se sentirá grata e, quando você tiver um problema, ela vai tentar ajudá-lo. Agora, imagine fazer isso com mil pessoas. É improvável que você consiga. Por isso, colecionar cartões de apresentação é uma tarefa quase inútil se não tiver um vínculo forte com o dono do cartão. Para os consultores da Deloitte, fazer networking é, acima de tudo, um exercício de coragem. “Expressar esse saber tácito é desafiador porque exige disposição para reconhecer fraquezas pessoais e erros”, explica Hagel. Pode ser duro, mas conseguir fazer isso, porém, é a chave do sucesso.

“Mostrando suas questões mais pessoais você deixa os outros saberem quem você realmente é”, diz Flávia Portella, da DBM. Mais importante e eficiente que ficar perguntando a história dos outros profissionais, segundo Hagel, é encontrar pessoas que compartilhem o mesmo desafio que você e, a partir daí, tentar resolver o problema em conjunto. “Além de somar os conhecimentos existentes, as pessoas podem desenvolver coisas novas juntas, o que é mais legal”, explica.

Por Murilo Ohl 08/03/2010.